Sie wollen mehr? Tipps für die Gehaltsverhandlung

Informieren Sie sich zunächst über die Gehälter, die in Ihre Branche und Ihrem Berufszweig gezahlt werden, etwa in Fachbüchern und Magazinen oder bei Berufs- und Interessenverbänden.

Die Höhe des Gehaltes hängt bei Berufseinsteigern unter anderem von folgenden Faktoren ab:

• wirtschaftliche Lage des Unternehmens
• brancheninterne Strukturen
• regionale Standortfaktoren
  

Diese Faktoren stehen völlig unabhängig von der Person des Bewerbers und seinen Verhandlungsfähigkeiten fest. Sie sagen auch nichts über den tatsächlichen Wert des Mitarbeiters für das Unternehmen.

Weitere von Ihnen nicht beeinflussbare Faktoren sind

• wie dringend die Stelle besetzt werden muss
• wie viele Mitbewerber Sie haben
• die Situation auf dem Arbeitsmarkt.
  

Schließlich bestimmt Ihr Qualifikationsprofil, auf welche (hoffentlich gut dotierten) Positionen Sie sich bewerben können. Entscheidend ist,

• welchen akademischen Abschluss Sie besitzen (Diplom, Promotion und/oder MBA)
• wie zügig Sie Ihr Studium durchgezogen haben
• welche beruflichen Erfahrungen Sie bereits gesammelt haben
• welchen speziellen Nutzen Sie dem Unternehmen bieten.
  

Bereiten Sie sich mithilfe der letzten vier Punkte argumentativ gut auf die Gehaltsverhandlung vor. Nun kommt es noch darauf an, wie überzeugend Sie auftreten und argumentieren.
Aber: Als Berufsanfänger können Sie natürlich bei Gehaltsverhandlungen nicht so viel in die Waagschale werfen wie jemand, der schon seit einigen Jahren im Berufsleben steht. In der Regel bewegen sich die Gehälter für Einstiegspositionen zwischen 30.000 und 40.000 Euro p.a.

Ihr Gehaltswunsch
Nennen Sie als Newcomer nach Möglichkeit nie von sich aus eine konkrete Gehaltsvorstellung, sondern bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, Ihnen ein Angebot zu unterbreiten. Falls Sie aufgefordert wurden, schon im Bewerbungsschreiben Ihren Gehaltswunsch zu nennen, so gehen Sie mit einer eher unverbindlichen Formulierung auf diesen Punkt ein, z.B.: "Zu meinen Vorstellungen über das Gehalt möchte ich mich erst nach weiteren Informationen über das Anforderungsprofil äußern." Wenn es sich gar nicht vermeiden lässt, geben Sie einen Korridor an - das lässt Ihnen und Ihrem Gesprächspartner Spielraum.

Bei der Begründung Ihres Gehaltswunsches können Sie mit dem anspruchsvollen Anforderungsprofil der Stelle und auch mit dem besonderen Nutzen, den Sie bieten, argumentieren. Tragen Sie Ihre Gehaltsvorstellung selbstbewusst und mit einer gewissen Selbstverständlichkeit vor. Formulieren Sie kurz und knapp Ihre Vorstellung und begründen Sie diese. Lassen Sie auch dabei einen gewissen Spielraum für die Verhandlung offen, z.B. indem Sie sagen: "Als Einstiegsgehalt stelle ich mir ... Euro vor", "Ein Jahresgrundgehalt zwischen ... Euro und ... Euro halte ich für angemessen." Seien Sie in Ihren Forderungen weder zu maßlos, noch zu bescheiden. Fordern Sie einfach einen angemessenen Preis für Ihre Leistungen.

Und für alle, die schon länger in einem Unternehmen arbeiten:
Don'ts: Was Sie im Gehaltsgespräch nicht tun sollten - schon gar nicht als erfahrener Mitarbeiter:
Argumentieren Sie nicht mit Ihrer persönlichen Situation - "Ich habe drei Kinder / ein Darlehen abzuzahlen / möchte in eine bessere Wohnung ziehen o. Ä.", denn das sind Ihre ganz persönlichen Belange, nicht die Ihres Arbeitgebers, für den nicht Ihre Familie oder Hobbys zählen, sondern Ihre Leistung für das Unternehmen. Ihre persönliche Situation ist allenfalls ein Thema beim Vorstellungs- oder Einstellungsgespräch.
Argumentieren Sie nicht mit in der Vergangenheit erbrachten Leistungen - dafür können Sie höchstens eine einmalige (und hoffentlich vorher ausgehandelte) Prämie erwarten, ansonsten sind bereits abgeschlossene Projekte oder Tätigkeiten Schnee von gestern.
Argumentieren Sie auch nicht vordergründig mit einem abendlich erarbeiteten Weiterbildungsabschluss - schön für Sie, dass Sie den haben, aber was hat Ihr Unternehmen davon?
Stellen Sie im Gespräch mit Ihren Vorgesetzten keine Vergleiche zu Kollegen an, das wirkt unsouverän und schlimmstenfalls missgünstig.
Suchen Sie sich nicht gerade eine Minusphase mit Stimmungstief, evtl. allgemeinen Gehaltskürzungen und möglicherweise sogar Personalabbau für die Gehaltsverhandlung aus - es sei denn, Ihnen wird in erheblichem Umfang Mehrarbeit angetragen bzw. mehr Verantwortung.
Drohen Sie auf keinen Fall mit Leistungsverweigerung - das ist ein Kündigungsgrund!

Dos:
Versuchen Sie, den Gesprächstermin auf einen günstigen Zeitpunkt zu verlegen, z.B. wenn es Anlass zu guter Stimmung gibt wie z. B. nach dem erfolgreichen Abschluss eines Projekts.
Argumentieren Sie mit Ihrer künftigen Leistung: Was leisten Sie jetzt schon, was werden Sie morgen leisten? Machen Sie sich diese Dinge genau bewusst.
Haben Sie neue Aufgaben dazubekommen? Oder gar (mehr) Personalverantwortung?
Können Sie aufgrund einer erfolgreich besuchten Weiterbildung künftig mehr an Ihrem Arbeitsplatz leisten, sind Sie jetzt besser für das Unternehmen einsetzbar?


Autor(en): Melanie Engelhard

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