3. Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor

Nicht jedes Unternehmen da draußen kann Ihr Kundenunternehmen sein. Nicht jedes Unternehmen da draußen wird Ihr Kundenunternehmen sein. Nicht jedes Unternehmen da draußen soll Ihr Kundenunternehmen sein. Es kommt darauf an, dass Sie die Unternehmen mit dem größten Hebel für Ihr Unternehmen als Kunden finden. Welchen Unternehmen und Entscheidern können Sie eine kundenzentrierte Lösung bieten? Welches Unternehmen ist „der Topf, auf den Ihr Deckel passt“? Wer sind die richtigen oder die perfekten Kunden, deren Bedürfnisse exakt zu den kundenzentrierten Problemen passen, die Sie lösen können? Um dies herauszufinden, müssen Sie analysieren, in welchem Business Sie tätig sind und welche Bedürfnisse Sie durch Ihre Leistungen befriedigen oder welche Probleme Sie mit Ihrer Kernkompetenz lösen können. In diesem Kapitel stellen Sie fest, wer Ihre perfekten Kunden sind und welche ihrer Probleme Sie und nur Sie lösen können. Ihre wichtigsten Instrumente: das Wunschkundenprofil und die Problemtabelle.