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Erschienen in:
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2019 | OriginalPaper | Buchkapitel

7. Strategisches Kundenmanagement: Kunden nach ihrem Wert bearbeiten

verfasst von : Dirk Zupancic

Erschienen in: Sales Drive

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Viele Unternehmen bearbeiten ihre unterschiedlichen Kundengruppen nicht professionell genug. Obwohl beispielsweise viele kleine Aufträge bei gleichem Gesamtvolumen erheblich größere Kosten verursachen als wenige große, ist der Umsatz häufig das wichtigste Kriterium, um Kunden nach Wert zu clustern. Sales Driven Companies denken ganzheitlicher. Sie differenzieren in A-Kunden, die dem Key Account Management zugeordnet werden, in B-Kunden, die persönliche Betreuung als Leistung schätzen und bereit sind, dafür zu bezahlen, sowie in C-Kunden, die überwiegend automatisiert bearbeitet werden, damit auch mit ihnen attraktive Gewinne möglich sind.

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Metadaten
Titel
Strategisches Kundenmanagement: Kunden nach ihrem Wert bearbeiten
verfasst von
Dirk Zupancic
Copyright-Jahr
2019
Buch
Sales Drive

Print ISBN: 978-3-658-13900-1

Electronic ISBN: 978-3-658-13901-8

Copyright-Jahr: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-13901-8_7