Die Corona-Pandemie hat unser aller Leben auf den Kopf gestellt. Auch der B2B-Vertrieb ist davon betroffen. Das Virus ist der Meteoroid, der Vertriebs-Dinosauriern ein Ende setzt, meint Experte Michael Märtin.
Michael Märtin ist geschäftsführender Gesellschafter der Atlantis Media GmbH, eines erfahrenen IT-Dienstleisters im Bereich Digitalisierung.
Michael Märtin
Kein Networking, keine persönlichen Termine, keine zwischenmenschliche Entscheidungssteuerung, basierend auf der emotionalen Ansprache potenzieller Kunden durch erfahrene Vertriebsprofis. Viele Verkäufer, die nach wie vor felsenfest davon überzeugt sind, hohe Abschlussquoten seien eine Frage des Bauchgefühls, geraten immer stärker ins Hintertreffen.
Corona als Chance für neue Technologien im Vertrieb?
Die Corona-Pandemie bereitet den Nährboden, auf dem sich ein KI-gestützter B2B-Vertrieb entwickeln kann. Von der vorgelagerten Persona-Definition durch das Marketing über Planung und Forecasting bis hin zur Bewertung von Leads und der Berechnung von Abschlusswahrscheinlichkeiten – Künstliche Intelligenz hat das Potenzial, den B2B-Vertrieb nachhaltig zu revolutionieren. Unter der Voraussetzung, dass Unternehmen einen großen Datenbestand haben (Big Data).
Durch die Analyse kundenspezifischer Informationen, die ohnehin im CRM-System gespeichert sind, können Marketer beispielsweise Buyer Personas definieren, die auf empirischen Daten im Hinblick auf die spezifischen Eigenheiten realer Kunden basieren. Sie spiegeln die Wünsche und Bedürfnisse potenzieller Käufer sehr viel besser wider als das subjektive Bauchgefühl eines Vertriebs-Dinos. Eine derart datengetriebene Vorgehensweise liefert nicht nur zutreffende Buyer Personas, sie ist auch deutlich effizienter als herkömmliche Ansätze.
Leadmanagement professionalisieren
Zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb übergeben, können sich datengetrieben agierende Mitarbeiter – insbesondere durch den Rückgriff auf Verfahren im Bereich Predictive Analytics – auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren. Predictive Analytics verwendet historische Daten, um künftige (Kauf)ereignisse vorherzusagen. Dabei analysiert eine KI sehr große Datenmengen aus der Vergangenheit und kombiniert sie mit vielen weiteren Faktoren, um Vorhersagen über zukünftige Entwicklungen abzuleiten.
KI-Technologien unterstützen bei wichtigen Vertriebsfragen
Wie werden sich Kunden verhalten? Welche Verkaufsmaßnahmen können hier erfolgreich sein? Wie groß sind die Abschlusswahrscheinlichkeiten der offenen Leads? Welcher Umsatz kann daraus im nächsten Geschäftsjahr resultieren? Diese und ähnliche Fragen kann eine KI sehr viel besser beantworten als der Mensch. Indem Predictive-Analytics-Tools schnell und automatisiert umfangreiche Datenbestände aus verschiedensten Quellen untersuchen, etwa historische und aktuelle, interne und externe, unternehmensindividuelle und makroökonomische Daten, nehmen sie den Vertriebsmitarbeitern das zeitaufwendige und oft lästige Forecasting ab – zumal die Ergebnisse deutlich genauer sind.
Zudem schätzen ergänzende KI-Anwendungen den Bedarf und die Kaufbereitschaft von Neu- und Bestandskunden ein. Hierfür erstellt das System bei neuen Anfragen automatisch ein Scoring: Mithilfe seiner selbstlernenden Eigenschaften bewertet es zum Beispiel
- die Abschlusswahrscheinlichkeit,
- die Dauer des Sales-Prozesses und
- die Qualität der Leads.
Durch deren Priorisierung gemäß Abschlusswahrscheinlichkeiten können sich Vertriebsmitarbeiter nicht nur auf die vielversprechendsten Anfragen konzentrieren, sondern auch schneller und korrekter reagieren. Moderne KI-Lösungen liefern dem Vertrieb konkrete Handlungsempfehlungen. Die Vorteile: präzisere Prognosen, eine verbesserte Entscheidungsfindung und deutliche Zeitgewinne. Zeit, die Vertriebsmitarbeiter in die Pflege der Kundenbeziehungen investieren können – auch wenn das zurzeit überwiegend online und digital geschieht.
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