Automation von Marketing und Sales für B2B-Unternehmer

Mithilfe der digitalen B2B-Roadmap den Umsatz steigern

verfasst von: Marc Gasser, Laura Mäder

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Die globale Pandemie hat gezeigt: Die Automation von Marketing und Sales ist in Zukunft erfolgsentscheidend. Nur so können B2B-Unternehmen dem Wettbewerbsdruck weiterhin standhalten. Doch der Aufbau eines digitalen Marketing- und Salesprozesses ist aufwendig und komplex und stellt insbesondere kleinere B2B-Unternehmen vor die herausfordernde Frage: Wie kann die Digitalisierung möglichst kosteneffizient vorangetrieben werden?Anhand von Erfahrungswerten aus über 100 B2B-Digitalisierungsprojekten haben Laura Mäder und Marc Gasser das Modell der digitalen B2B-Roadmap entwickelt – eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Planung, Steuerung und Skalierung von digitalem Marketing und Sales. B2B-Unternehmer lernen, wie sieeinen Prozess entwickeln, um Leads automatisiert entlang der Customer-Journey zu führen, ein nachhaltiges Umsatzwachstum ohne hohe Investitionen in Ressourcen erzielen unddurch Automation einen Wettbewerbsvorteil erreichen.Dieses Buch ist für B2B-Unternehmer, Visionäre und Impulsgeber, die veraltete Marketing- und Salesmodelle auf den Kopf stellen und Innovation effizient vorantreiben wollen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Planung: Die effektive Marketingstrategie

Zusammenfassung

Die Etablierung einer erfolgreichen digitalen Marketing- und Sales-Strategie im B2B-Bereich erfordert eine genaue Kenntnis der Zielgruppe und des idealen Kundenprofils (ICP). Nur, wer seine Zielgruppe kennt, kann diese auch mittels Lead-Research finden und erreichen. Dazu sind ein konsistentes Messaging sowie relevante Inhalte am richtigen Ort der Customer-Journey notwendig. In diesem Kapitel geht es um die Aufarbeitung der Grundlagen, und du erfährst, warum Content-Marketing und Lead-Management im B2B-Bereich nicht vernachlässigt werden dürfen.

Marc Gasser, Laura Mäder

Kapitel 2. Herzschlag: Agile High-Performance-Teams

Zusammenfassung

Neue Technologien stellen Organisationen vor neue Herausforderungen und erhöhen den Veränderungsdruck. Um in Zeiten des stetigen Wandels erfolgreich zu sein, müssen B2B-Unternehmen neben der Datenstrategie die Definition von Erfolg und die Organisationsstruktur kritisch hinterfragen und kontinuierlich weiterentwickeln. Die Fähigkeit, eine sich wiederholende Transformation auf allen organisatorischen Ebenen durchzuführen, wird unabdingbar. In diesem Kapitel erfährst du, welches die drei Grundpfeiler einer erfolgreichen Datenstrategie sind, warum Datensilos unbedingt zu vermeiden sind und welche KPIs du im Auge behalten solltest. Zudem zeigen wir dir, wie du deine Organisationsstruktur anpassen musst, um auch in Zukunft die besten Talente für dein Unternehmen gewinnen zu können.

Marc Gasser, Laura Mäder

Kapitel 3. Relevanz: Neue Leads und Interessensprofile

Zusammenfassung

Das Fundament einer Digitalstrategie sind Content-Bausteine. Dabei handelt es sich um informative Inhalte, die strukturiert über die Online-Kanäle, über die es die Zielgruppe zu erreichen gilt, publiziert werden. Damit dein Unternehmen in den Google-Resultaten auch von potenziellen Kunden gefunden wird, sind mehr als ein paar relevante Keywords nötig. Es geht vielmehr darum, die Inhalte in Clustern zu sogenannten Pillars anzubieten. Die Strategie für eine nachhaltige Lead-Generierung führt Besucher zu Formularen, welche sie de-anonymisieren und ihnen einen Namen und eine E-Mail-Adresse zuordnen. In diesem Kapitel erfährst du, was relevanter Content relevant macht und wie du Leads wie Inbound- und Outbound-Strategien generieren kannst.

Marc Gasser, Laura Mäder

Kapitel 4. Engagement: Datenanreicherung entlang der Customer-Journey

Zusammenfassung

Ein Unternehmensauftritt mit relevanten Inhalten reicht nicht aus, um als Experte wahrgenommen zu werden. Erst die Interaktion der Zielgruppe mit den Inhalten verleiht der Strategie richtig Schub. Ohne bezahlte Werbung und Performance-Marketing dauert dieser Prozess zu lange. Die Leads müssen zudem regelmäßig – über Monate hinweg – durch personalisierte Inhalte über E-Mail und Webseite angesprochen werden. Durch Lead-Nurturing werden die Leads aktiv in Richtung Beratungsgespräch geführt. In diesem Kapitel geht es um die Themen Performance-Marketing, Lead-Nurturing und Personalisierung.

Marc Gasser, Laura Mäder

Kapitel 5. Qualifikation: Kaufbereitschaft erkennen

Zusammenfassung

Kaufbereite Leads zu erkennen, erfordert eine fortlaufende Qualifikation der Leads im Marketing und im Sales. Dazu müssen Marketing und Sales zusammenarbeiten, um die Leads für das Salesteam entsprechend zu segmentieren und zu priorisieren. Nur so erkennt der Lead die Expertise der Unternehmung und nimmt sogar selbst Kontakt für ein Beratungsgespräch auf, wenn das Timing passt. In diesem Kapitel erfährst du mehr zu den Themen Lead-Qualifizierung und Lead-Scoring. Zudem zeigen wir, inwiefern „Revenue Operations” zu einem nahtlosen Marketing-to-Sales-Handover beitragen kann.

Marc Gasser, Laura Mäder

Kapitel 6. Automation: Prozesse, die skalieren

Zusammenfassung

Um den großen Mitbewerbern die Stirn bieten zu können, müssen die digitalen Marketing- und Salesprozesse in einem Unternehmen im Mittelstand mit wenig Ressourceneinsatz umgesetzt werden können. Ein intelligentes Automatisieren skaliert die in den vorherigen Kapiteln vorgestellten Prozesse. Es bieten sich unzählige Werkzeuge und immer mehr auch Künstliche Intelligenz an, um der Konkurrenz durch Technologie voraus zu sein. Deshalb geht es in diesem Kapitel um die Themen Marketing-Automation und Künstliche Intelligenz sowie deren Einsatzmöglichkeiten in deinem Unternehmen.

Marc Gasser, Laura Mäder

Kapitel 7. Ziel (Schlusswort)

Zusammenfassung

In diesem Kapitel geben wir dir drei wichtige Tipps mit auf den Weg, die dir dabei helfen, deine B2B-Roadmap in Angriff zu nehmen

Marc Gasser, Laura Mäder

Titel: Automation von Marketing und Sales für B2B-Unternehmer
verfasst von: Marc Gasser
Laura Mäder
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-36859-3
Print ISBN: 978-3-658-36858-6
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-36859-3